【不動産追客】アポイント獲得率が2.1倍になった方法

ある不動産売買仲介の事例です。

ネット集客、特にホームページに相当な力を入れていて、インターネット広告の配信、HPリニューアルを繰り返し、会員登録はかなりの数を獲得できるようになりました。

しかし、会員登録した後のお客様とのアポイント獲得率・成約率が低いという悩みを抱えていました。

なお、会員登録は、未公開物件(中身はレインズの物件)を見ることができることを条件に、不動産購入希望者の個人情報を早期に取得する手法です。

 10年ほど前、この手法で大量の会員登録を取得し、契約を出している不動産会社が出現しました。

それから多くの不動産会社が模倣し、会員登録型の集客HPを始めました。

ただ皮肉なことに、たくさんの会社が会員登録型集客のHPを始めたので、お客様であるユーザーも会員登録に慣れてしまい、契約が取れない状況に陥りました。

 少し考えていただくとわかるのですが会員登録したお客様は情報収集段階です。

すぐに商談、契約は難しく、営業が追客してもアポが取得できるのは非常に低い確率です。

一方で、営業は目標達成のためどうしても短期的な契約を狙いに行きます。

そのため、時間がかかる会員登録の反響を後回しにし、結果として追客しない。

そして会員登録の歩留まりは低いままになります。

 最近、この不動産会社ではある対策をしました。

そしてその結果、継続的に会員登録からアポイント獲得率が2.1倍に増え、契約も同程度増加し、業績が改善しているそうです。

その内容は会員登録の反響に対して、営業担当がある程度追客し、反応がなかったら営業企画に任せて、継続的な追客をする体制を整えたのです。

なお、継続的な追客といっても、システムでお客様の希望条件にあった物件情報を自動的にメール送信するようなものでは、お客様は見向きもしません。

他社も同じようなことをしているから、ほぼ迷惑メール扱いされるだけです。

 ではどんな追客をしているのかというと不動産購入に役立つ情報を定期的にお届けしています。

例えば人気のない旗竿地の家を購入するメリットや、仲介手数料ゼロ業者とはどんな会社なのか、素人ではなかなかわからない購入する際のお役立ち情報です。

そして反応があるお客様についてはいち早く察知し、営業企画の方が連絡をとってアポイントをとるようにしています。

反応といってもお客様か能動的な連絡があるわけではなく、メールを開いてくれた、サイトを訪問してくれた、今まで新築戸建ばかり見ていたお客様が土地の情報を頻繁にみるようになった、などネット上の動きです。

 お客様がインターネットを駆使して情報武装するのであれば、営業もインターネットの力を使って追客に活かすことができます。弊社が提供する追客支援サービスがそうですが、それ以外にもマーケティング・オートメーションが貴社の営業を強力にサポートしてくれるでしょう。

特に若い営業担当には必須になってきていますので、まずはインターネットの力をどのように営業に活かせるのか、ぜひお調べになってみてください。

不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。

セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。

現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。

そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。

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