売れない不動産営業マンのマネジメント方法と解決策

どの不動産会社も売れる・売れない営業マンが必ず存在します。

会社組織においては2:6:2の法則(パレートの法則)が当てはまり

  • 売れる営業:2割
  • 普通の営業:6割
  • 売れない営業:2割

という分かれ方になることがほとんどです。

優秀な営業マンに関しては放置しても問題ありませんが、重要なのは売れない2割の営業マンをどのようにマネジメントしていくか?です。

本ページでは売れない営業マンのマネジメント方法と解決策をご紹介していきます。

売れない不動産営業マンのマネジメント方法と解決策

まず営業マンをマネジメントする上で「まずは営業マンと個別で話し、原因を特定すること」が一番重要です。

「なんで売れないんだ!根性叩きなおせ!」と詰めて突き放すのは絶対にNGです。(不動産会社に多いですが・・)

原因は下記のどれか(複数またぐことも)に当てはまることがほとんどです。

  • 行動量の不足
  • 行動内容が間違ってる
  • 単純なスキル不足
  • モチベーションの低下

行動量の不足

行動力不足の場合、日々の日報を行いマネジメントすると効果的です。

日報で行動管理を行う意味合いもあるが、営業マン自身が自身の行動の意味を考えるようになります。

また、行動量の目標は必ず持たせる必要があります。

【例】

  • 案内取り電話1日30件
  • お客さんへの手紙1日3件
  • チラシ配布1日1000枚等

ポイント目的の策定は数値目標からの逆算にすること。

時代に合わせたマネジメント

行動量については気合と根性でカバーしようとしていた風潮がありましたが、今は時代背景的に合わなくなってきています。論理的に説明ができ、達成可能な目標を設定していきましょう。(普通にやって達成できる目標の120%で設定することをおすすめします。)

行動内容が間違ってる

行動内容が間違っている場合は、営業戦略作成からサポートしてあげる必要があります。

営業マンの仕事は数値を上げることですが、売れない営業マンの場合、数値に直結しない作業ばかりしていたりすることも多々あります。

※雑用を押し付けられていて十分な営業時間を確保できてないケースも・・

まず営業個人に振られているタスクの棚卸をし、人に任せられること、無駄なことを把握し、どこに集中するべきかを導いてあげる必要があります。

余計なタスクはツールを効率化

万が一営業に余計なタスクを振って営業成績が伸びていないのであれば、ツールで効率化することをおすすめします。

課題(一例) サービス 解消できること
追客 追客自動化ステップメール 120通のメールで見込み客を2年間追客し反響を自動的に獲得。
アポジョーズ WEB上の動きを可視化することで興味のある物件を見込み客に提示できる
プロポクラウド 物件の提案はAIにお任せでラクラク自動追客が可能

▶営業効率化ツールをまとめてダウンロード

単純なスキル不足

単純な営業スキル不足も売れない要因の一つです。

営業スキルを課題としている場合の一番の問題はお客さんとの対話になります。

この場合は、一緒に同行する、ロープレする等で手伝ってあげるなどしてマネジメントしていきます。

ほとんどの場合、売れるセオリーが分かってないだけで、しっかり練習すればだれでも一定レベルできるようになります。

モチベーションの低下

モチベーションの低下から営業成績が芳しくない営業マンもたくさんいます。

人間関係だったり、給与だったり、待遇だったり・・

経営者やマネージャーとしては耳が痛い部分ですが、反論せずにしっかり聞いてあげる必要があります。

腹を割って話す
社長・経営陣・マネージャーといち営業マンが見ている視点は大きく異なります。まずはココを理解してもらう必要があります。そのうえで営業マンの不満を解消できる策があるのであれば要求を飲み、幹部から見て飲めない部分はきっちりと要求を断ることが無難です。

結果分かりあえず退職になることもあると思うが、それは長い目でみればお互いにとって幸せです。

しっかり腹を割って話すようにしよう。

まとめ

叱咤激励・詰めがマネジメントと勘違いしている方もいまだにいますが、従業員の行動や問題点・不満をコントロールすることが正しいマネジメント方法です。

  • 行動量の不足
  • 行動内容が間違ってる
  • 単純なスキル不足
  • モチベーションの低下

今回紹介した4つはすぐにでも取り組めることですので、是非試してみてください。

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