【不動産仕入れのコツ】3つの狙い目と成果に繋げる方法を公開

• 不動産の仕入れで競合他社に負ける・・
• 不動産の仕入れに狙い目ってある？
• 不動産の仕入れを成功させるためには？

不動産を仕入れる場合は、ポータルサイトやリスティング広告、一括査定などから集客をすることが一般的ですが、そこから仕入れができないというお悩みをお持ちの不動産会社様も多いと思います。

本記事では単に不動産の仕入れの方法をお伝えするのではなく、どのターゲット、どの切り口で仕入れを行うべきか。を解説していきます。

個別具体的なノウハウは個別記事で紹介していますので、気になる項目があれば、是非個別記事もご覧ください。

※まずは全体的な集客方法を知りたい方は下記の記事を参考にしてください。

不動産会社の集客方法10選｜おすすめ度・予算感・具体的な施策も解説

2019.8.7

本記事は不動産会社様向けの記事となります。記事内では集客を成功に導くノウハウ本もご紹介しておりますので、ぜひ参考にしてください。 「不動産会社の集客方法にはどのようなものがあるのか...

【不動産仕入れのコツ】3つの狙い目と成果に繋げる方法を公開

不動産の仕入れに成功している企業は、ノウハウがないとなかなか取り組みにくく、競合他社が少ないジャンルをターゲットにしています。

特によく見られるのが下記の3つのです。

1. 任意売却
2. 借地権
3. 空き家

任意売却

任意売却は「住宅ローンが払えない」などの理由から、不動産の売却を検討している方です。

通常の売却と違い債権者との調整が必要となるため、専門知識が必要となります。

そのため、参入障壁は高い案件といえるでしょう・

成果に繋げるコツ

とはいっても任意売却はレッドオーシャンです。

任意売却というキーワードで広告を出稿している不動産会社は腐るほどありますし、NPO法人や弁護士などが出稿しているケースもあるため、広告単価も高騰しがちです。

任意売却で成功するためには、「任意売却の潜在層」をターゲットにすることをおすすめします。

※今すぐ売らざるを得ないお客様でなく、今後任意売却の可能性のあるお客様です。

切り口としては「住宅ローンの返済支援」といったところから入っていくと、他の競合他社よりも早いタイミングでお客様との接点を持つことができます。

借地権

借地権も専門知識が必要な分野です。

譲渡承諾料や地主によって建物が制限されていたりと、暗黙のルールが多々あります。

また、関係者が多く調整が必要となり手間が発生しますが、手間の割に取引価格が少なくなるため、収益性もあまりよくありません。

だからこそ、逆張り思考で、他社がやらない＝ライバルが少ないため、狙い目といえるでしょう。

成果に繋げるコツ

借地権取引で成果を上げるためには、「借地権が販売できることを知らない層」を獲得することです。

ホームページなどでも十分集客はできますが、能動的に借地権の売却を検討している案件は、地主との間になんらかのトラブルを抱えていることがほとんどです。

こうしたケースは時間をかけても案件がするかどうか分かりません。

そのため、狙い目としては「借地権が販売できることを知らない層」を獲得することです。

「借地権が販売できることを知らない層」を獲得するためには、以下の2点を実施してください。

1. 寺院周囲の公図を取得し、ただっぴろい土地を見つける（借地は分筆しないことがほとんどのため）
2. 上記のエリアに「借地権は売却できる」旨の内容を記載した、売り求チラシを配布

この手法は、借地権取引のみで年間数千万の手数料を稼ぎだした営業の手法となります。

是非お試しいただければ幸いです。

空き家

近年では空き家を仕入れることに力を入れる不動産会社様も増えています。

空き家から仕入れるメリットは

1. 空き家はこれからも増え続ける。
2. 空き家所有者の70％は何もしていない（放置）
3. 参入している会社が少ない

が挙げられ、さらに再販した際の粗利が高いという利点もあります。

現時点で空き家は845万戸あるとされており、ここに対してほぼ誰もアプローチしていません。

• 不動産仲介会社が空き家マーケットに参入する5つのメリット

成果に繋げるコツ

空き家の仕入れ方は調査してDMを複数回送るというシンプルなものですが、すぐの成果を望むのではなく、コツコツとした積み重ねが一番の近道です。（最低5回のDM発送）

空き家にDMって意味あるの？

空き家は所有者が数か月もしくは年に一度、程度、空き家を見に来ます。そのため、複数回送ることで所有者様の目に留まるような工夫が必要になります。

下記は空き家に対してDMを送った際の反響率です。

空き家をターゲットにしている不動産会社が少ないからか、DMだけでも反響を見込めます。

ちなみに空き家のデータが欲しい方は、空き家データベースAKIDASがおすすめです。

訪問査定で勝てないならインスぺクションを活用した仕入れ

狙い目とはまた異なりますが、インスペクション活用して仕入れを成功させている不動産会社もあります。インスペクションは訪問査定で選ばれないと悩んでいる不動産会社様には非常に有効です。

通常、訪問査定に行ったときに室内の状況や他店の状況を5分程度チェックする程度だと思いますが、これはお客様からするといいかげんな業者という印象を与えている可能性があります。

そこで約に立つのがインスペクション（住宅診断）です。

インスペクションは建物の状況を詳しく調べることで、お客様に納得感と安心感を与えることができるため、最終的に選ばれる不動産会社になることができます。

成果に繋げるコツ

インスペクションはハードルが高いと感じますが、今では株式会社南勝様の印南社長が考案した簡易インスペクションといったものもあります。

簡易インスペクションでは

• レーザーレベルで床の傾き
• 壁の傾きを計測
• クラックスケールで基礎のクラック調査

などを行い、専門家ほどの時間はかかりませんが、お客様に安心感を与えることができます。

不動産仕入れ先別の集客方法

最後にそれぞれのターゲットをどのように集客するべきかご紹介いたします。

• 売主集客の広告手法一覧

まとめ

不動産仕入れで成功している不動産会社様は競合他社の少ないジャンルでターゲティングしていたり、インスペクションなどを活用して、専任媒介の獲得率を上げています。

なかなか仕入れがうまくいかない方は是非新しい取り組みも視野に入れてみてください。