不動産仲介の地域密着仕入れで、成功の秘訣を3つだけ挙げるとすると何でしょうか?|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。

株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産仲介の地域密着仕入れで、成功の秘訣を3つだけ挙げるとすると何でしょうか?」というお悩みを取り上げます。

では、地域密着型の不動産会社がエリア内での仕入れを増やす際、これは外せないという成功の秘訣を3つご紹介しましょう。

…と今、簡単に「成功の秘訣を3つご紹介しましょう」と申し上げてしまいましたが、よく考えると3つに絞り込むのって結構大変です。

秘訣とは何を指すのか?

集客施策の事なのか、営業ツールの事なのか、営業施策の事なのか、社員教育の事なのか、これらが複合的に機能する事により、安定的且つ継続的な仕入れが出来る訳ですから、3つに絞り込むことは大変です。

そこでこのコラムでは、「お客様がいなければそもそも始まらない」との観点から、集客施策成功の秘訣を3つ挙げてまいります。

あなたもそのおつもりでお付き合い下さい。

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仕入れ集客成功の秘訣その1:空地空家所有者へのダイレクトメール。

空地空家所有者への売り求むダイレクトメールは、地域密着型の不動産会社にとっては必ず実施しべき集客施策だと考えております。

私のクライアント先では有効DM送付35通に1件の割合で媒介受託(若しくは買取)に成功しており、空地空家DMの不達率(あて所に尋ねあたりません。と郵便が戻ってくる率)はおおよそ30%程度と考えておりますので、50件のDM送付で不達は15件、有効35件で媒介受託1件の計算となります。

営業担当者に毎月、空地空家DMによる媒介受託1件を必達目標とするならば、【50件のDM送付×営業戦力人数】で送付数を決めると良いでしょう。

仕入れ集客成功の秘訣その2:自社ポスティングスタッフによる宅配チラシ配布。

売り求むチラシに関してはまだまだ新聞折込広告も有効ですが、やはりポスティングチラシの方が多くの反響を獲得出来る事も事実です。

私のクライアント先では単純な不動産査定チラシで10,000~12,000部で1件の反響、不動産買取に特化したチラシで15,000~20,000部で1件の反響を見込んでいます。

しかし、「随分と反響率が悪いように思うなぁ。うちの会社では先月、10,000部の売り求むチラシで3件反響を獲れたよ」とおっしゃるかたもいらっしゃると思います。

ここで取り上げている反響率は「単発で行ったチラシ」は想定しておらず、週に20,000~35,000部ほどのチラシ毎週実施し、年間で反響率を算出した場合の数字を示しております。

尚、チラシの紙面のオモテ面は「FAX査定シート」や「買取相談シート」等、売り求むイメージのデザインを採用し、ウラ面はチラシ実施エリア内の物件を掲載しましょう。

掲載物件は直物件・自社物件に拘る必要は無く、業物・先物で広告承諾が取れた物でも結構です。

仕入れ集客成功の秘訣その3:売り求む看板の充実。

あなたの会社ではエリア内に何枚、「売り求む看板」を設置していますか?

この売り求む看板の反響が結構馬鹿に出来ません。

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どこかに看板を設置できる場所は無いか、常にアンテナを張りながら日々の営業に臨めば、看板設置の候補地は結構見つかるものです。

又、やむなく高値で受託し、長期間に渡ってなかなか売れない空地物件や空家物件も「看板を設置させて貰えているだけでも有難い」と思えば、売主様に対する態度も変わりますよね。

様々な仕入れ施策の中でも上記3つはかならず実施して下さい。

当然、「単に漫然と実施する」だけでは反響を獲得する事は出来ません。

どんなダイレクトメール、どんなチラシ、どんな看板なら反響が獲得出来るのかをしっかりと研究し、効率的に仕入れ策を実施しましょう。

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