気合論と根性論が大好きな上司から、
なんてことを言われた人も多いのではないでしょうか？
不動産業界には、独自のやり方で成功されたトップセールの方々が多いので、媒介交渉のノウハウ・技術や具体的なトークを教わろうとしても、なかなか難しいのが現状だと思います。
勇気を出して質問しても、
と言われることがほとんどだと思います。
私自身も苦労してきました。
どうやればいいのか、明確に説明できる人に会ったことはありません。
ですから、悩んでいる人の助けになるために記事にしていきます。
また、ユニーク物件の仕入れに関しては、どの企業・店舗・責任者の方も常に気にしてるポイントだと思います。
管理職の方も営業マンが求めている具体的なスキルを伸ばす参考にしていただければ嬉しいです。
ご自身ができる営業マンであればあるほど、ご自身の営業技術をメンバーに教えていくことは難しいはずです。
不動産営業【媒介交渉・媒介営業】クロージング編
逆算思考を持つ
事前準備から始まり、名刺交換・アイスブレイク・ヒアリング・査定・サービス説明まで一貫して、すべては、クロージングを成功させて媒介受託のために行っています。
ですから、先に断り文句のおさらいをしておきましょう。
クロージングに入っていく前に、解消しておかなければならないポイントになります。
お客様からよく聴く代表的な断り文句 ６選
- 疑問が残っているので、判断できない（有効性がわからない）
- お金の問題（費用の問題・価値を感じられていない・高いと思っている）
- 必要性が低い（売却・住み替え・移住等に関する要望が低い）
- 決裁権がない（売却はご主人が決裁権を持っていることの方が多い）
- 他社と比べたい
- タイミングが合わない
これらの内容はヒアリングを行って、クロージングに入っていくタイミングまでに解消しておく必要があります。
後から出てくることも多いので、焦らずよく話を聴いて、提案を続けていきましょう。
媒介交渉の流れ
媒介交渉で押さえる５つフェーズは下記になります。
- 人間関係構築（リレーション）
- 要望・課題（ニーズのヒアリング）
- 査定・査定報告（レポート）
- 商品説明（プレゼンテーション）
- 媒介受託（クロージング）
クロージングはあくまで商談の１部分ではありますが、どんなに良い関係構築ができても、どんなに良いヒアリングができても、どれだけ納得性の高い査定や商品説明ができても、クロージングが決まらなければ結果になりません。
ですから、とても大事な仕上げのフェーズなのです。
大前提として、断られる勇気を持つ
断られる勇気を持つ（むしろ断られることの方が多い）ことはとても大切です。
どんなに優秀な営業マンでも、媒介受託する確率の方が低いです。
※中には媒介受託する確率の方が高い方もいますが。
断られることに対して、ネガティブにならないでください。
媒介交渉は、失敗する（断られる）ものです。
１番最悪なのは、お客様からの「決断」を採ってこないことです。
私が営業マネージャーだった頃、１番理解しがたいメンバーからの報告は、「ちょっと、、まだわからないです」でした。
媒介交渉に行ったら、媒介受託するのかしないのか、２択で答えられようにしておきましょう。
媒介交渉が終わった後、１番最悪なケース：YesかNoなのかわからない。
これが一番良くないです。
この記事を読んでくださっている方なら、直感的に感じていると思いますが、手ごたえを感じない媒介交渉は、だいたい失注します。
そして、どうせ断られるなら、媒介交渉中に頑張った方がよいです。
断られることを恐れないで、お客様に一歩踏み込んで質問していきましょう。
また、上司や管理職にしっかりと報告できる状態にできるように、媒介交渉を終えていくことが大切です。
管理職が、媒介交渉の結果報告で聴きたい内容は下の４つです。
- 媒介受託になりました。
- 競合他社がいて、２５日に結論になりますが、受注になる可能性が高いと思います。
- 競合他社がいて、２５日に結論になります。失注すると思います。
- 失注しました。
媒介受託率を高めるクロージングの魔術・５つのポイント
ポイント １ ： 興味度・関心度を探る
お客様が自社のサービスに興味があるか、ないかを探っていきます。
自社のサービス・商品説明の後に、
と質問してみましょう。
私の場合は、シンプルに「興味ってどうでしょうか？」と聴いていました。
お客様が持っている興味・関心に関して、クロージングをかけていく必要があるので、必ず確認していきます。
自分勝手な、的外れクロージングトークを防ぐ意味合いでも大事です。
ちなみにですが、このタイミングで、極論・２つのパターンに大別されます。
- 絶対に決まらないお客様 → そもそもクロージング不要です。嫌われますし、相手も不快です。
- 可能性のあるお客様 → こっちは全力を尽くしていきます。
可能性のあるお客様からは、「このサービスいいですね！」や「私は何をすればよいですか？」、「この点について、もう少し教えてください」、「競合他社との違いはどんなところですか？」などの、質問が出てきます。
※個人的な経験・経歴の話や、雑談が盛り上がるようであれば、可能性が高いと判断して良いです。
ポイント ２ ： 懸念点を解決する
本当は聴けるのに、聴いていないケースが多いと考えています。
商品説明が終ったらクロージングトークまで一直線になっていると、、、本当は聴いて欲しいのに、聴いてもらえないと声にならない不満を持ったりします。
例えばですが、こんな懸念点が出てきたら、媒介受託までの可能性は高まります。
例①
「三井の〇ハウスさんから、こんな提案をもらっていてね、、、」
例②
「サービスはいいと思っているんだけど、他社様から〇〇〇〇万円だと言われている」
例③
「本当にそんな金額が売れるか心配だ or 成約までの期間が気になる」
このような質問にはしっかり対応して、懸念点を解決していきましょう。
お客様が今何を気にしていて、何を不安に思っているのか、何が引っかかっているのかを確認して、解決していくこと。
これが懸念点を解決するということです。
ポイント ３ ： 結論を出す
クロージングトークは下に例文を記載しておきます。
断られる勇気を持って、最大限の熱量でクロージングしましょう。
【最悪な営業活動】は、「もしご興味があればご連絡ください。」や、「またタイミングを見て、ご連絡いたします」といった、フワフワした状態で媒介交渉を終わらせることです。
誰でもわかっていると思いますが、やってしまっている営業マンがいるのも現実です。
ポイント ４ ： 期限を明確にする、何で判断するのかを明確にする
媒介交渉は即決が基本ですが、どうしてもその場では結論がでない案件はあります。
よくあったのは、うやむやのまま、いつの間に失注しているケースです。
これを防ぐために、しっかりと期限を決めていくことが大切です。
ケース① 決裁権者がいない
家族会議が必要場合は、このケースになります。
情報収集は奥様が行い、ご主人様が決める場合です。
ご主人様にも直接提案できる機会を得られればベストですが、そうならない場合もあります。
期限を決めてアプローチしましょう。
家族会議はいつですか？
他社の査定書がそろうタイミングはいつですか？
いつ連絡すると良いでしょうか？等
ケース② 他社と比較検討したい
他社との競合は年々激化していると思います。
比較検討したいのは顧客の心理です。
選ぶポイントを提案・誘導して、自社が有利になるようにアプローチしていきましょう。
時には他社を潰すトークも必要になるかと思いますが、諸刃の剣だったりもします。
自社・自分の優れているポイントが判断基準になるように提案していきましょう。
必ず、次のアクションの約束を取り付けていきましょう。
ポイント ５ ： 見極めることも大事
やることやったら諦める。しっかりやって、ダメだったら次にいきましょう。
ベストを尽くしてダメだったら、切り替えが早いものトップセールスマンの特徴です。
ただし、今回ダメであっても、どこから媒介物件で出てきたのかしっかりチェックして、２～３か月後に連絡を入れるようにしましょう。
お客様からしっかりと断りの連絡が入るのも、良い営業マンの証拠です。
すかさず、御礼と２～３カ月後に連絡する旨を伝えて、グーグルカレンダーに予定を入れましょう。
まとめ
私のクロージングトークをお伝えさせていただきます。
「自信があるので、ぜひ私にお任せください！」
これです！クロージングは一言一句変えない方が良いです。
私はずっと固定してこの文言です。
ポイントは、「ぜひ」という強い言葉を入れること。
「ぜひ」には熱意が現れるので、とても効果的です。
他にも良い文言はあるので、共有しておきます。
ぜひご自身にあった、クロージングトークを創ってください。
「私にお任せください」
「一緒にやりましょう」
「ご安心ください」
「私にチャンスをください」
などなど
媒介交渉の１フェーズのクロージングに特化して、お伝えしてきました。
クロージングがすべてではありませんが、大切なポイントになります。
背中を押して欲しいと思っているお客様はたくさんいます。
断られる勇気を持って、営業活動を行っていきましょう。
おすすめ度：★★★★★（5.0） おすすめ度：★★★★★（5.0） おすすめ度：★★★★★（5.0） 初回対応からヒアリング、事前準備、本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
明日から実践できる有料動画
客付けの成約率を3倍にする 「物件案内の極意」
～クロージング率を高める魔法の3つの質問～
客付けの成約は物件次第と思っていませんか？
実は客付けは基本を守ることで、成約率を3倍にすることが可能です。
上司は教えてくれない、客付
け営業の基本を徹底解説。
客付け力を上げ、売上UPに繋げて下さい。
価格：9,800円（買切/月額費用なし）
↓まずは体験版をチェック
https://mikata-l.jp/contents-issin-estate/
不動産仲介トップセールスの極意
トップセールスになるためには法則があることをご存じですか？
大手不動産仲介会社でトップセールスになった
成功法則をお伝えさせていただきます。
価格：9,800円（買切/月額費用なし）
↓まずは体験版をチェック
https://mikata-l.jp/contents-issin-estate2/
媒介交渉徹底解説~これであなたも元付業者に~
主との媒介交渉のテクニックをお伝えさせていただきます。
クロージング手法の具体的なやり方を学ぶことが可能です。
この動画を媒介件数の向上にお役立てください。
価格：9,800円（買切/月額費用なし）
↓まずは体験版をチェック
https://mikata-l.jp/contents-issin-estate3/
【今すぐ視聴可能】実践で役立つノウハウセミナー
不動産会社のミカタでは、他社に負けないためのノウハウを動画形式で公開しています。
