売買仲介を営むにあたり、物元業者になることは、どの不動産会社さんにとっても理想なのは周知の事実です。
只、最近になって【初めて物元業に取り組みだした】不動産会社さんが増加しているように感じます。
なので、今回は「なぜ物元市場に参入する不動産会社が増加しているか」を私なりに考察させていただきました。
売却に取り組む不動産会社増加の背景
なぜ売却案件に取り組む不動産会社さんが増えているか、その背景をご説明します。
その背景としては大きく下記2点に集約されます。
- 客付けのみのビジネスモデルが立ち行かなくなっている
- 大手の独占市場だった売却案件市場が、一括査定の登場によりチャンスができた
一つずつ解説していきます。
客付けのみのビジネスモデルが立ち行かなくなっている
顕在化しているか、将来的なリスクとして捉えているか？はまちまちですが、物元市場に新規参入する中小の不動産会社さんの多くは「客付けのみのビジネスモデルが立ち行かなくなっているため」です。
その中で大きな要因になってるのは、飯田グループの動き。
客付け業者の売上の多くは、飯田グループが分譲する新築建売に客付けすることで生まれています。
その飯田グループが、販売機能である飯田ホームトレードを強化していく方針です。
参考2018年4月に飯田ホームトレードをホールディングス直下に置き、店舗数も増加しています。
つまり、飯田ホールディングスで分譲した戸建を今までは地場の仲介会社と協力して販売してましたが、今後は自社で販売していくということです。
飯田グループが自社販売の流れになってきてる
多くの客付け業者さんは、今まで新築建売戸建に客付けして両手で仲介手数料を取得していたモデルをとってました。
飯田ホールディングスが自社で販売してくとなると、このモデルが崩壊します。
何故なら、飯田グループ全体で日本全国の建売の3割を分譲しているからです。
単純計算で、今より3割売り上げが下落することが予想されるのです。
只、飯田ホールディングスも土地の仕入れ情報は依然地場の不動産会社を頼りにしているため、100%自社販売に振り切るわけでは無いと思います。
しかし、新築減・中古増が叫ばれている現在の不動産市場では、仲介事業を強化していくのは企業戦略としては当然の流れです。
東京都西部など、極所的には徐々にこの波はきているので、安心できる状況では無いと思います。
こういった流れを敏感に感じ取った不動産会社さんが、客付け中心のモデルから脱却しようと積極的に物元市場に参入し始めている流れが起きています。
大手の独占市場だった物元市場が、一括査定の登場によりチャンスができた
只、飯田グループの動きに関わらず、物元市場に入りたがっている不動産会社さんは昔から多くいました。
しかし、大手が独占していた為、入りたくても入れない状態が続いていました。
ではなぜ、最近になって物元市場への参入が増加してきたのでしょう？
そのご説明の前に、なぜ大手独占市場なのかについて分析してみたいと思います。
物元市場は大手独占市場
物元市場は長らく、大手の独占市場でした。（最もたる企業が、三井不動産リアルティと住友不動産販売）
何故かというと、物元業が超先行投資モデルだから。
売買仲介自体がそもそも広告費をかけてから回収までの期間が長く業態です。その中で物元業は、特に長くなる傾向にあります。
客付け業であれば、広告費投下（物件チラシ配布やポータルサイトの利用）から回収（契約or決済）までは、平均すると3か月~半年程度です。
このタームであれば、中小企業の資金繰りでもなんとか回ります。
反面、物元業は、広告費投下（チラシ配布）から回収（契約or決済）まで、半年~1年スパンです。
客付け業と比較して倍以上伸びるため、中小企業としては資金繰り的に参入ハードルがとても高くなります。
反響取得に関しても、客付け業であれば商品が物件の為明確な訴求ができ、会社の大小に関わらず安定的に反響を取得でき、費用対効果もある程度読めます。
また、購入検討者=賃貸住まいと考えることができ、数も多く・どこにいるかも明確なので、広告をかける物件さえあれば、大きな広告費をかけずとも集客はそこまで困りません。
物元業はというと、売却案件を預かるための明確な商品がありません。
その為、安心・安全・実績等の企業ブランディングのような定性的な訴求の仕方になります。
ブランディングの部分は明確な効果が分かりづらく、継続的にお金もかかります。
また、売却できるのはそもそも所有者に限られる為、購入検討者と比べるとパイは小さいです。
更に、売却を検討している必要があるので、どこにいるか皆目見当がつかない為絞り込むことができず大規模な広告費投下しないと反響が取得できませんでした。
このように資金的な面から、中小企業にとってハードルが高いのが物元市場だったのです。
一括査定サービスの登場
只、その様相が現在は変わってきています。
その一番の理由は「一括査定サービス」の登場です。
一括査定サービスの特徴は、従来の紙媒体と違い、成果報酬型が多く費用対効果が明確な部分です。
また、会社の規模やブランド価値に関わらず、一定の売り反響が取得できます。
その為、莫大な広告費を投下しても反響が来ないということがなくなり、資金繰りが厳しい中小の不動産会社さんでも気軽に物元市場に参入することが容易になったのです。
参考尚、一括査定の歴史は2000年初頭に、NTTと野村不動産アーバンネット・大成有楽不動産販売が協力してHOME4Uが誕生したのが一括査定サービスの始まりです。
その後、数多のサービスが生まれ、大小合わせると現在約40~50サービス存在しています。
（一般の不動産会社さんが利用できるところのメインは6サービス程度です。また、乱立してるため淘汰も始まっています。この辺りの詳細はまた別の機会に）
一括査定サービスの事業モデル自体が運営側と比較して不動産会社さんにとって不利だったり、不動産会社さん自身が物元営業に慣れてなかったりと、課題は多々あります。
只、現状売り反響を取得するだけであれば一番効率的な手法であることは、間違いないと思います。
その為、物元市場に参入するための必須サービスと言ってもいいかもしれません。
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まとめ
このように、リスク（飯田グループの動き）とチャンス（一括査定の誕生）、この相反する2つの要素が重なり、中小の不動産会社さんの物元市場参入への流れが起きています。
只、プレイヤーが増えると、競争が始まります。
特に現状激化しだしているので、他社との違いを明確にする必要性が高まってきています。
※不動産透明化フォーラム（現ソニー不動産）や売却の窓口等、売却特化のFC展開が増えてきているのがその最もたるものです。
【不動産会社のミカタ】では、今後どうやって物元市場の競争に勝てばいいかをデータやノウハウを含めてお伝えしていきます。
是非お楽しみにしてください。
