【恐れる必要はない！】不動産営業が考えるべきAIとの共存と人間の価値
日々進化を続けるAIとの共存は、不動産業者のみならず、全事業者にとって不可欠とさえ言える状況を呈しています。
特に、これまで人間が行ってきた属人的作業の多くはAIによって効率化したり、あるいは一部を自動化したりできるため、不動産業の主要業務である査定書、契約関係書類、販売資料、広告などの作成に加え、顧客との文章によるやり取りなどにおいてAIがその真価を発揮します。
つまり、文章作成や情報整理など、属人的な判断・作業が数多く含まれる不動産業は、AIとの親和性が極めて高いとさえ言えるのです。
しかし、AIが不動産業務を効率化する道具である一方で、その使い方を誤れば、業界の信頼を著しく損なう要因となりかねないという危険性を有しています。
例えば、AIが作成した文章には誤った法令や制度の説明が含まれている、あるいは存在しない判例や根拠を示していることがあります。
そのため、法令や制度、判例が実際に存在するのか、さらにはAIが生成した内容や見解が正しいのかを、人間が自ら確認する作業は欠かせないのです。
この作業を怠ったことが原因で問題が発生した場合、「AIが作成した」との言い訳は通用しません。
AIは非常に便利なツールですが、あくまで道具の一つに過ぎません。
さらには、「必ずしも正しい情報を出力する道具」でもないのです。
むしろ、高度な作業を行えるようになったからこそ、その出力内容を人間が確認する作業が重要性を増しているのです。
実際、総務省と経済産業省が連名で策定した「AI事業者ガイドライン」においても、特に生成AIに関して知的財産権の侵害や偽情報・誤情報の生成など、新たな社会的リスクが生じていることが指摘されています。
つまり、AIを有効に使いこなすためには、使用する人間に一定以上の知見や読解力、さらには情報の正誤を判定できるだけの知識が必要とされるのです。
しかし、AIが不動産業界の未来を大きく変えていくことは間違いないでしょう。
それだけに、否応なくAIと関わり続けるほかないのです。
信頼できないなどを理由に、一切AIを利用しないと判断するのは自由ですが、業務の効率化やスピード感において他社に後れを取る可能性は、おそらく高まるでしょう。
AIの利用に懸念を示すのは、極めて人間的な発想ではあります。
未知の技術に対して警戒心を抱き、自分たちの仕事や生活がどのように変わるのかを不安に感じるのは、決して不自然なことではないのです。
実際、AIをめぐっては、世界各国でその可能性が評価される一方で、雇用、著作権、個人情報、誤情報、人権、説明責任などをめぐって様々な議論が行われています。
本稿では、AIの現状と将来を概観したうえで、改めて不動産業との親和性、活用によって得られるメリット、さらには見過ごしてはならないリスクについて考えていきたいと思います。
AIに対する評価は世界で大きく異なる
AIはいまや、世界中で利用される技術となっています。
それだけに開発事業者のみならず各国が国の威信をかけて、さらなる発展を実現すべく鎬を削っています。
日本も、その潮流から遅れるわけにはいきません。
政府はAIを国家戦略上の重要技術と位置づけ、AIの利活用、開発力の戦略的強化、AIガバナンス、AIと協働する社会に向けた施策を進めているのです。
例えば、経済産業省が進める「AIロボット・フィジカルAIを見据えたマルチモーダル基盤モデルの開発」には、2026年度予算として3,873億円が計上され、さらに、2027年度の概算要求では、同事業について2026年度の約2.3倍となる8,964億円を要求しています。
もちろん、概算要求はあくまでも要求段階の金額であり、そのまま予算として確定するわけではありません。
それでも、わずか1年で2倍以上の金額を要求することからも、日本がAI開発に本格的な投資を行おうとしていることが分かります。
しかし、日本が目指している領域特化型あるいはフィジカルAI向けの基盤モデルを開発するには巨額の投資が必要と言われており、一説では日本円で2兆6000億円以上の投資を要するとさえ言われています。
実際、これだけの投資が必要かどうかは定かではありませんが、少なくともAI開発競争に必要となる資金が小さくないことは分かります。
このように、各国が鎬を削るAI開発競争ですが、その一方でAIに対する評価に限って言及すれば、世界には様々な考え方が存在しています。
AIを「人間の能力を拡張し、生産性や経済成長を高める革新的な技術である」と評価する一方で、「雇用を奪い、人権やプライバシーを侵害する可能性があるなど、社会に新たなリスクをもたらす技術である」として、慎重な対応を求める考え方も存在しているのです。
つまり、AIを開発する側では巨額の投資を行ってでも技術の進歩を目指している一方で、AIを利用する側では、進歩そのものに不安や懸念を抱いている人が一定以上、存在しているのです。
そのことを象徴する調査結果があります。
アメリカの調査機関であるピュー・リサーチ・センターが2026年8月18日に公表した調査によれば、米国在住の18歳から29歳の55％が、AIの日常利用が拡大することについて「期待より懸念が大きい」と回答しているのです。
「若い世代こそ、AIを存分に使いこなせるのでは？」と思われるかもしれません。
実際、2026年に実施された別の調査では、米国に在住する18歳から29歳の66％がAIチャットボットを利用しており、そのうち31％は「毎日利用している」と回答しています。
さらに、AIを使いこなす能力に関しても31％が「非常に、またはとても自信がある」と回答するなど、他の年齢層を上回っています。
しかし、AIを利用している、あるいは使いこなせることと、AIの更なる進展を肯定的に捉えるかは、必ずしも同じではないようです。
若い世代は、さらなるAIの進展によって自身の仕事や雇用機会が損なわれることを懸念しているからです。
実際、ピュー・リサーチ・センターの調査では、AIによって今後20年間に米国の雇用が減少すると考える人は、18歳から29歳で73％に達しているのです。
これは、AIが身近に存在し、かつ使いこなしている割合の高い若い世代ですら、「AIによって仕事が奪われる」との不安を抱えていることの証左ではないでしょうか。
冒頭で述べたように、不動産業はAIとの親和性が高い業態です。利用することで、査定書や販売資料、契約関連書類、顧客へのメール文章などが短時間で作成できるようになります。
さらに、AIが内見予約などの一次対応を行ってくれるコミュニケーションブラウザや、スマートロックを活用した無人内見、契約や重説が電磁的方法で行えるなど、AIと各種アプリやシステムを組み合わせることで少数でも、多様な業務を行えるようになりました。
つまり、これまで人間が行ってきた不動産業務の一部、あるいは業務プロセスの多くが、AIや各種システムによって代替・自動化できるようになったのです。
そのため、「人間は何をするのか」という命題に基づき、営業のあり方や求められるスキルを変化させる必要が生じたのです。
筆者は、AIが実務処理の多くを代替してくれる時代において頑なに利用を拒むのは、時代にそぐわない思考だと考えています。AIはあくまでも道具に過ぎません。
AIが代替できる分野は任せ、人間にしか発揮できない領域、具体的には感情のケア・定量化できないデータの提供・信用の構築・トータルプロデュースの分野で最大限の力を発揮するのです。
①感情のケアと高度な交渉力
不動産の取引は、売買・賃貸であるかを問わず人生の大きな転機となります。
それだけに、取引当事者は不安や葛藤を覚えるものです。
その点についてAIは、顧客の言葉に隠された「本当の優先順位」や決断しきれない「躊躇の原因」を汲み取ることはできません。
感情に寄り添うこと、これは人間にしかできないことなのです。
②定量化できない「非構造データ」の提供（価値化）
AIは大量のデータを処理し、そこから一定の規則性や傾向を見いだすことを得意としています。
それだけに、築年数や取引価格などの分野において、人間がAIと競争しても勝ち目はありません。
そのような領域で争っても意味がないとさえ言えるのです。
ですが、現場に足を運んで初めて感じ取れる「住民コミュニティの雰囲気」や「管理組合や町内会の機能度」など、数値化・言語化されにくい「生のローカル情報」については、AIを利用するだけでは把握しきれません。
現場へ出向き、肌で、雰囲気で感じ取る必要があるのです。
そして、これこそが人間の強みと言えるのです。
③責任の引受と「信用」の構築
AIがどれだけ高度な提案を出したとしても、その結果に対して責任を負うことはありません。
そのため、AIの生成した内容を精査して、提案内容に責任を負うのは人間です。
つまり、「不動産のプロフェッショナルとして責任を負う」姿勢そのものが、人間の価値となるのです。
④トータルプロデュース
無人内見や電磁的契約は今後、さらに増加していくと推察されます。
それだけに、リアルでしか得られない体験の重要性が増すとも考えられるのです。
顧客の体験価値は「人対人」、つまりは人間同士のコミュニケーションによる影響を強く受けるのです。
これは、AIでは代替しにくい、人間ならではの強みと言えるでしょう。
AIに任せる仕事と人間が担うべき仕事
現在、AIは単なる便利なツールという段階を超え、雇用、産業競争力、人権、個人情報、著作権、さらには国家の競争力にまで影響を及ぼす技術へと、その位置を大きく変えつつあります。
それだけに、不動産営業に求められるのは、AIと競争することではありません。
むしろ、AIに任せるべき仕事と、人間が担うべき仕事を明確に区別することではないでしょうか。
例えば、査定書や販売資料の作成、物件情報の整理や顧客へのメール文章作成などは、AIを活用することで大幅に効率化できます。
もちろん、誤情報が含まれていないか、法令や契約内容と矛盾していないか、さらには顧客に誤解を与える表現になっていないかなどの確認は必要です。
しかし、それらを実施してもなお、短時間で一定の水準まで仕上げられることに変わりはありません。
物件情報の収集や整理、取引事例の分析、顧客から寄せられる質問への一次回答、営業活動に必要な情報の検索など、一定のルールに基づき処理できる業務については、今後さらにAIや各種システムへ移行されていくでしょう。
では、その結果として不動産営業の仕事はなくなるのでしょうか。
AIで代替できる業務しかこなせないようであれば、居場所がなくなる可能性は否定しきれません。
ですが、「仕事の中身」を変えていける人であれば、AIを最大限活用することで業務を効率化し、さらなる飛躍を遂げるだろうと筆者は考えています。
例えば、これまで1時間かけて作成していた資料を、AIの活用によって10分で作成できたのなら、50分の時間が節約できます。
この生み出された時間を、どのように活用するかで真価が問われるのです。
上席の目を盗み、同僚と雑談に興じているようでは先が知れます。
企業には、向上心に欠けた人間を雇い続けるほどの余裕はないからです。
「考える」「学ぶ」「確認する」「聞く」「交渉する」「説明する」といった、より付加価値の高い業務に時間を振り向けてこそ、時代に翻弄されない強さを身につけることができるのです。
特に重要なのが、AIが提示した情報をどのように解釈し、顧客の属性や性格に応じ、意味のある情報へと変換するかです。
例えば、AIが「このマンションは、過去の成約事例と比較して割安です」と分析したとしましょう。
これは、顧客にとって有益な情報であるのは間違いありませんが、それだけでは「お勧め物件」と見なすことはできません。
生活環境に問題はないか、近隣トラブルは発生していないか、管理組合は適切に機能しているか、積み立てられた修繕積立金で大規模修繕は実施可能かなど、その物件が「顧客の希望や生活に即しているのか」を、適切に判定する必要があるのです。
そのためには、提示されたデータだけではなく、現地確認や関係者への聞き取り、顧客との対話が不可欠です。
つまり、AIが提示したデータを顧客にとって意味のある情報へと翻訳し、それが本当に最適な選択肢となり得るのかを判断する仕事は、人間に託されているのです。
これこそが、人間とAIがそれぞれ担える業務を区分する、いわば境界線だと言えるでしょう。
そもそも、人間は常に合理的な判断を行うとは限りません。
感情や直感、思考の癖に基づいて意思決定を行うことが少なくはないのです。
行動経済学や認知心理学の分野においても、人は限られた情報と時間、そして自身が有する認知能力の制約があるため、必ずしも合理的な判断を行うとは限らないとされています。
政治や経営のみならず、経済・認知心理学者でもあるハーバート・サイモン（アメリカ合衆国）は意思決定に関する研究の中で「限定合理性」という考え方を示しています。
仮に、AIが過去の取引データや周辺環境、将来的な価格推移などを分析し、「この物件を購入するのが合理的である」との判断を示したとしても、顧客は、「子供を転校させたくない」「多少予算を超過しても、住みたい街がある」など、データでは反映しきれない価値観や感情によって購入を見合わせる可能性があります。
反対に、客観的なデータを見れば購入を見合わせるのが最適解であるにもかかわらず、「感じるものがある」といった非合理的な判断に基づき購入を決定する場合もあるのです。
このような人間が持つ特性は、日々の営業活動を通じて皆さん、少なからず経験された覚えがあるでしょう。
人間は「必ずしも合理的な選択をするとは限らない」。だからこそ、不動産営業が存在する意味があるのです。
AIは、膨大な情報を処理し、過去のデータから一定の傾向を導き出すことに長けています。
この分野は、人間がかなうものではありません。
しかし、一方で顧客が何を大切にしているのか、なぜその物件に惹かれているのか、意思決定を行うにあたり何を不安に感じているのかまでは、データで処理することは困難です。
生活習慣や心理状態のデータをもとに、精神疾患のリスクや兆候をAIで予測するための研究は着々と進んでいるようですから、やがて、人間の感情のゆらぎをもデータ処理したうえで、最適な回答を示してくれる時代が到来する可能性はあるでしょう。ですが、少なくとも現時点では、そこまでの水準に達していません。
営業担当者が顧客の話を聞き取り、表面的な希望だけでなく、その背景にある事情や価値観を理解する営業の流れは当面続くでしょう。
現場で得られた情報と、AIが収集・分析した情報、さらには顧客との対話から得られた情報を組み合わせ、最終的な判断材料を提示する。
このように、AIが情報処理を担い、人間がその情報を解釈すると同時に、必要に応じてテストクロージングを用いながら顧客の本音や意思を聞き出す。
このように顧客の意思決定を支援するという役割分担が、これからの不動産営業に求められると筆者は考えています。
つまり、AI時代に求められているのは単に「AIを使いこなせる人」ではないのです。
AIに対して正しい問いを立てると同時に、提示された情報を鵜呑みにはせず正確性を確認し、顧客の事情や感情、現地でしか得られない情報などを組み合わせたうえで、最終的な判断につなげられる人なのです。
不動産営業による仕事の全てが、AIに奪われることはありません。
むしろ、AIに任せられる仕事は手放し、人間にしか担えない仕事の質的価値を高める。
これこそが、AIと共存する不動産営業の未来を形作る、一つの方向性だと言えるのです。
AI時代に不動産営業が身につけるべき力
AIの進化は、今後も止まることはないでしょう。
むしろ、現時点では人間にしかできないと考えられている業務の多くが、AIのさらなる進化によって代替される可能性があります。
すでに文章の作成や画像・動画の生成、情報収集や分析の分野においてはAIが、その能力をいかんなく発揮しているケースが散見され、今後は、顧客とのコミュニケーションについても、AIが一定程度担うようになることは十分に考えられます。
これにより、企業から不要であると見なされる人材は、確かに増加する可能性があります。
だからこそ、「AIでは代替できない仕事」を固定的に考えるのではなく、AIの進化に応じて、人間が担うべき役割を絶えず見直していく姿勢が重要になるのです。
2026年7月23日に亡くなられた東野圭吾さんの作品に『魔女と過ごした7日間』という小説があります。
詳細については省略しますが、主人公の父親は警察で「見当たり捜査員」、具体的には何百という指名手配犯の顔を記憶したうえで街中に立ち、犯人を探す仕事に従事していました。
ですが、防犯カメラとAIの普及によって部署が縮小され、不本意な配置転換を契機に離職しました。
しかし、「どんなに科学が進歩しても、見当たり捜査員の勘はAIでは再現できない」と、息子に話すのです。
確かに、AIで代替可能なことが増えるたび、「人間の仕事が奪われる」と考えがちになります。
さらに企業側も、「AIでできる業務を、人間にさせる必要はない」と考えるかもしれません。
しかし、AIを活用することばかりに目を向けてしまうと、「AIが作成した文章だから正しい」「AIが分析した結果だから間違いない」「AIが提示した判例だから実在する」といった固定観念に縛られ、大きなリスクを抱えることになります。
特に不動産業は、法令、契約、権利関係、税金、金融、建築、地域事情など、極めて多くの専門情報を扱う業種です。
それだけに、一つの誤りが顧客の財産や生活に重大な影響を及ぼすだけではなく、私たちが訴訟や賠償責任を問われるリスクがあるのです。
情報の収集や、分析に要するスピードは、人間がAIに敵うべくもありません。その分野で、AIと競っても意味がないのです。しかし、だからこそ人間側に「疑う力」が求められるのです。
AIが提示した情報や分析結果に対して、「本当に正しいのか」「具体的な根拠は確認できるか」「別の解釈は存在しないのか」を問い直す。そして、必要に応じて行政資料や判例、原資料に立ち返って確認をするのです。
AIに業務を代替させたことで生み出された時間があれば、これらの作業を綿密に実施することが可能となります。
そして、その過程で自身の知識や知見がさらに培われていくでしょう。
これこそが、AIとの共存です。
AIを効率的に使いこなすためには、「AIに何をさせるのかを考え」「適切な指示を出し」「出力された情報を検証し」「生成された成果を実務に利用して良いかを判断する」ことが不可欠です。
定型的なプロンプト（指示文）を使用しているだけでは、使いこなしているとは言えません。
今後、AIがそれほど高度になったとしても、顧客との契約関係を構築し、説明責任を果たし、問題が発生したときに対応するのは人間です。
これは、AIが取引当事者として責任を負ってくれるわけではないからです。
だからこそ、AIの進化を恐れる必要はありません。
不動産営業に求められる能力が変化していくと理解したうえで、人間が行ってきた仕事の一部をAIに任せ、その代わりに人間が担う仕事の価値を高めることに尽力するのです。
繰り返しになりますが、AIの進化によって人間の価値がなくなることはありません。
淘汰されるのは、AIの存在や能力を認めず頑なにAIと張り合い続け、共存を否定する人間です。
AIが進化するからこそ、人間にしか担えない「判断」「信用」「責任」「共感」の価値がこれまで以上に問われるようになるのです。
まとめ
本稿ではAIを題材として取り上げたものの、具体的な活用方法やプロンプトの作成などについては一切言及していません。
それらの情報入手を目的とするならば、優れたコンテンツが数多く存在しているからです。
そのため、AIとの共存にスポットをあて、人間しか担えない価値を高める必要性について言及したのです。
各国が鎬を削っているAI開発の成果は、否応なく実現化していくでしょう。
すでに情報収集や分析、文章や画像作成などの分野においては、AIがいかんなくその実力を発揮しています。
もはや、AIが担える分野で競いあうこと自体に、意味はないとさえ言えるのです。
だからこそ、考えるべきは共存です。
AIで代替できる仕事と人間にしか担えない仕事を明確に理解したうえで、時間配分と効率化を追求する。
これこそが、きたるべき時代に生き残るための生存戦略となるでしょう。
チャールズ・ダーウィンの「進化論」を要約した言葉として、「生き残るのは、強い者でも賢いものでもなく、環境の変化に適応（進化）できたものである」という趣旨の表現があるのは皆さんご存じかと思います。
AIとの共存は、まさにこの言葉どおりです。
私たち不動産業者は、AIの進化に適応してこそ輝ける未来を手にすることができるからです。
あわせて読みたい
