「反響が悪い」と言う不動産会社は一生伸びない 

不動産会社の社長で売上が伸びていないなら、あなたの会社のやり方は間違っている

不動産会社を何年も経営しているのに、売上が伸びていない。

利益が増えていない。

社員が育っていない。

広告費をかけても反響が減っている。

ポータルサイトに掲載しても問い合わせの質が落ちている。

一括査定に参加しても、競合ばかりでなかなか媒介が取れない。

もし、そんな状態が続いているなら、一度だけ冷静に考えてほしい。

あなたの会社のやり方は、本当に今の時代に合っているのか。

もちろん、不動産市況が悪い時期もある。

金利上昇、物価高、建築費の高騰、住宅ローン審査の厳格化、人口減少、空き家問題、相続不動産の複雑化。

不動産会社を取り巻く環境が昔より難しくなっているのは事実だ。

しかし、すべてを市況のせいにしていて、本当に会社は伸びるのだろうか。

不動産会社の売上が伸びない本当の原因

不動産会社の社長から、よくこんな声を聞く。

「最近、反響が悪い」

「ポータルサイトの費用対効果が落ちた」

「一括査定は競合が多すぎる」

「社員がなかなか育たない」

「良い営業マンが採用できない」

「昔より不動産営業が難しくなった」

たしかに、どれも間違いではない。

ただ、問題はそこだけではない。

本当に見るべきなのは、会社の案件獲得の仕組みそのものである。

多くの不動産会社は、問い合わせが来るのを待っている。

ポータルサイトからの反響を待つ。

ホームページからの問い合わせを待つ。

一括査定からの売却相談を待つ。

紹介を待つ。

たまたま来店するお客様を待つ。

つまり、売上の入口を外部の媒体や偶然に依存している。

これでは、広告費が上がれば利益が削られる。

反響が減れば売上が落ちる。

競合が増えれば成約率が下がる。

社員が育たなければ社長が現場を離れられない。

その結果、毎年同じ悩みを繰り返すことになる。

反響営業だけに頼る不動産会社は苦しくなる

反響営業が悪いわけではない。

ポータルサイトも、ホームページも、SNSも、一括査定も必要な武器である。

しかし、反響営業だけに頼る経営は危険だ。

なぜなら、反響営業は基本的に「比較される営業」だからである。

買主は複数の不動産会社に問い合わせている。

売主は複数社に査定を依頼している。

投資家は多くの業者から物件情報を集めている。

賃貸のお客様も、複数のサイトを見ながら条件を比べている。

つまり、問い合わせが来た時点で、すでに競争は始まっている。

そこで勝つために、手数料を下げる。

広告費を増やす。

査定価格を高く出す。

社員にもっと追客させる。

値引きや条件交渉で何とか契約に持ち込む。

これを続けていくと、売上はあっても利益が残りにくい会社になる。

社長は忙しい。

社員も疲弊する。

広告費は重い。

でも、会社は大きく伸びない。

これは、不動産会社の経営として非常に危険な状態である。

年数を重ねても強くならない会社には理由がある

本来、不動産会社は年数を重ねるほど強くなるはずだ。

5年前より地域の相場が分かる。

3年前より金融機関との関係ができている。

去年より売主、買主、地主、大家、士業、建築会社、管理会社との接点が増えている。

過去の取引実績もある。

管理物件もある。

紹介元もある。

社員の経験値も積み上がっている。

それなのに、売上も利益もほとんど変わっていないなら、

それは「慎重な経営」ではない。

ただ同じ場所をぐるぐる回っているだけかもしれない。

不動産会社の経営で大切なのは、広告を出すことだけではない。

反響を追うことだけでもない。

社長が現場で頑張り続けることでもない。

大切なのは、会社に情報が入ってくる流れを作ることである。

不動産会社の社長が作るべきは「案件が生まれる仕組み」

不動産会社が伸びるかどうかは、案件がどこから生まれているかで決まる。

売却相談が来る前に、所有者と接点があるか。

相続が起きる前に、地域の高齢者や家族とつながっているか。

空き家が問題化する前に、所有者の悩みを聞ける立場にいるか。

大家が売却を考える前に、管理や修繕や資産組み替えの相談を受けているか。

地主が動く前に、税理士や司法書士から声がかかる関係があるか。

ここに会社の差が出る。

誰が見ても売れそうな物件情報は、すでに競争になっている。

売却意欲の高い売主は、何社にも声をかけている。

買う気のある買主は、複数社に問い合わせている。

表に出た時点で、そこには必ず競合がいる。

だから、これからの不動産会社は、表に出た情報を追うだけでは足りない。

表に出る前の相談、まだ案件になっていない悩み、本人も売却を決めきれていない段階の接点を作る必要がある。

ここで必要になるのが、源泉営業的な考え方である。

つまり、来た問い合わせを処理する会社ではなく、問い合わせになる前の情報に近づける会社になるということだ。

社員が育たない原因は、能力不足だけではない

不動産会社の社長は、よく「社員が育たない」と悩む。

もちろん、社員本人の努力不足もある。

知識不足、行動不足、勉強不足、責任感の不足。

それは間違いなくある。

しかし、社員が育たない原因を、社員だけのせいにしてはいけない。

会社に案件獲得の仕組みがなければ、社員は反響待ちになる。

反響が少なければ、経験値が積めない。

経験値が積めなければ、自信がつかない。

自信がつかなければ、提案力も上がらない。

提案力が上がらなければ、契約も取れない。

この悪循環に入ると、社員はいつまで経っても育たない。

社長が本当に作るべきなのは、社員に根性を出させる環境ではない。

社員が自分で情報を取りに行き、相談を受け、案件を作れるようになる文化である。

不動産会社の売上アップに必要な3つの視点

不動産会社の売上を伸ばすためには、次の3つを見直す必要がある。

1. 反響依存から抜け出す

反響営業は必要だが、反響だけに頼ると会社は不安定になる。

ポータルサイト、ホームページ、一括査定、広告からの問い合わせは、あくまで入口の一つである。

会社として、地域、人脈、既存顧客、大家、地主、士業、建築会社、金融機関などから情報が入る仕組みを作る必要がある。

2. 社長だけが売る会社を卒業する

社長が一番売れる。

社長が一番詳しい。

社長が一番クロージングできる。

これは中小不動産会社ではよくあることだ。

しかし、その状態が続く限り、会社の売上は社長の時間以上には伸びない。

社員が案件を作り、社員が相談を受け、社員が契約まで進められる仕組みを作らなければならない。

3. 地域で相談される会社になる

不動産会社は、ただ物件を紹介する会社ではない。

地域の不動産の相談窓口であるべきだ。

相続、空き家、離婚、住み替え、資産整理、老後の住まい、収益物件、賃貸経営、管理、修繕、土地活用。

不動産の悩みは、売る・買うだけではない。

まだ売却を決めていない人から相談される会社になれれば、競争に巻き込まれにくくなる。

売上が伸びない会社が見直すべきこと

もし、あなたの会社が何年も同じ売上で止まっているなら、見るべきは市況だけではない。

広告費を増やせば解決するのか。

ポータルサイトを変えれば解決するのか。

社員を入れ替えれば解決するのか。

SNSを始めれば解決するのか。

ホームページを作り直せば解決するのか。

もちろん、それらが必要な場合もある。

しかし、本質はそこではない。

一番大切なのは、

あなたの会社が、どこから案件を生み出しているのか

という一点である。

待っているだけの会社なのか。

情報を取りに行く会社なのか。

比較される場所で戦っているのか。

競争になる前の相談を取れているのか。

社員が反響処理しかできないのか。

社員が自分で案件を作れるのか。

ここを見直さない限り、不動産会社の売上アップは難しい。

そのままで本当にいいのか

社長が忙しい。

社員が育たない。

反響が減っている。

広告費が上がっている。

一括査定は競合だらけ。

利益が残らない。

毎年同じ悩みを言っている。

ならば、そろそろ経営の見方を変える時期ではないか。

不動産会社は、ただ反響を追うための箱ではない。

地域の情報を集め、人とつながり、相談を受け、案件を生み出すための組織である。

今のやり方で売上が伸びていないなら、

今のやり方を守る理由はない。

そのままでいいのか。

それとも、そろそろ会社のやり方を変えるのか。

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